東莞公開課
十二月
2012月全天慧眼識人-打造金牌面試官(全天: 星期五) 東莞 價格: 2000 講師: 范維娜
課程介紹
課程對象 企業中高層管理者及人力資源管理專業人士 課程背景 企業經營的本質是通過經營人才進而經營客戶! 1、企業人才爭奪戰越來越激烈!單純依靠傳統的招聘方法已經很難招到企業需要的人才!管理者如何結合企業的需求，快速精準鎖定和獵取目標人選?人才高效獵取技術已成為卓越管理者人才管理的基本功! 2、“公司如果能總是雇用高效率的人員，公司的工資總支出將節省50%。因為高績效的員工有高的產出。”招聘與面試作為企業人力資源競爭的第一步，對企業的長遠發展有著舉足輕重的作用。系統掌握招聘與面試技巧，為企業選拔優秀的人才是現代職業經理人必備的基本素質。 課程收益 1.明確面試官的角色與定位，塑造更為職業的面試官形象 2.了解人崗匹配的依據：選才標準及勝任素質模型 3.梳理招聘流程和招聘中涉及的人員及職責分工 4.適用于多種場景的經典面試方法：結構化及BEI行為面試的流程及要點 5.系統梳理完整的面試結構六步驟，以提高短時間的高效面試 6.學會對簡歷進行評估與分析，并深挖深層次特征 7.學會針對選才標準進行面試問題的有效設計，形成內部面試題庫 8.掌握在行為面試中觀察、提問、追問、傾聽、評價的技巧 9.掌握基于求職動機的評價技巧 10.了解常見的8個人事決策誤區 課程大綱 序號 內容 過程設計 目的或成果 第一單元：走馬上任——面試官的角色與定位 ? （此單元解決面試官職業形象的塑造問題） 1 開場介紹 宣布規則 q? 老師介紹 q? 介紹日程安排 ??熱身，調節氣氛 強調課堂競爭規則，并明確要求 精準識人的必要性 2 關于人才選、育、留、用的思考 q? 學員討論 q? 講師講解 ??了解人才招聘的全貌 了解招聘面試工作新趨勢及應對策略 明確每個角色在招聘管理中需各司其職及主要分工 3 面試的角色與定位 q? 講師講解 ??了解面試官的主要職責與價值貢獻 了解面試官的價值與角色定位 4 面試的禮儀與準備 q? 學員討論 ??了解面試官的行為規范及儀容儀表
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課程介紹
課程對象
企業中高層管理者及人力資源管理專業人士
課程背景
企業經營的本質是通過經營人才進而經營客戶!
1、企業人才爭奪戰越來越激烈!單純依靠傳統的招聘方法已經很難招到企業需要的人才!管理者如何結合企業的需求，快速精準鎖定和獵取目標人選?人才高效獵取技術已成為卓越管理者人才管理的基本功!
2、“公司如果能總是雇用高效率的人員，公司的工資總支出將節省50%。因為高績效的員工有高的產出。”招聘與面試作為企業人力資源競爭的第一步，對企業的長遠發展有著舉足輕重的作用。系統掌握招聘與面試技巧，為企業選拔優秀的人才是現代職業經理人必備的基本素質。
課程收益
1.明確面試官的角色與定位，塑造更為職業的面試官形象
2.了解人崗匹配的依據：選才標準及勝任素質模型
3.梳理招聘流程和招聘中涉及的人員及職責分工
4.適用于多種場景的經典面試方法：結構化及BEI行為面試的流程及要點
5.系統梳理完整的面試結構六步驟，以提高短時間的高效面試
6.學會對簡歷進行評估與分析，并深挖深層次特征
7.學會針對選才標準進行面試問題的有效設計，形成內部面試題庫
8.掌握在行為面試中觀察、提問、追問、傾聽、評價的技巧
9.掌握基于求職動機的評價技巧
10.了解常見的8個人事決策誤區
課程大綱
| 序號 | 內容 | 過程設計 | 目的或成果 |
| 第一單元：走馬上任——面試官的角色與定位 ?
（此單元解決面試官職業形象的塑造問題） |
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| 1 | 開場介紹
宣布規則 |
q? 老師介紹
q? 介紹日程安排 |
??熱身，調節氣氛
強調課堂競爭規則，并明確要求 精準識人的必要性 |
| 2 | 關于人才選、育、留、用的思考 | q? 學員討論
q? 講師講解 |
??了解人才招聘的全貌
了解招聘面試工作新趨勢及應對策略 明確每個角色在招聘管理中需各司其職及主要分工 |
| 3 | 面試的角色與定位 | q? 講師講解 | ??了解面試官的主要職責與價值貢獻
了解面試官的價值與角色定位 |
| 4 | 面試的禮儀與準備 | q? 學員討論 | ??了解面試官的行為規范及儀容儀表 |
| 5 | 優秀面試官的五大核心特征 | q? 講師講解 | ??了解優秀面試官應具備的特征 |
| 成果：
q? 理解面試的重要性和優勢 q? 了解面試官的角色定位及儀容儀表 q? 了解優秀面試官的五大核心特征 |
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| 第二單元：人崗匹配——用人需求及勝任力模型 ?
（此單元是解決人才標準的建立問題） |
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| 6 | 冰山模型與人才定義 | q講師舉例
q講師講解 |
??了解冰山模型及素質
了解高潛人才定義 |
| 7 | 人崗如何匹配—崗位任職資格 | q講師舉例
q講師講解 |
??人崗匹配的三步曲
人才甄選的目標 人才甄選的原理 有效的人才甄選方法 |
| 8 | 人才選拔標準—勝任力模型 | q講師舉例
q講師講解 |
??學會如何構建勝任力模型
練習活動：針對企業關鍵招聘崗位進行人才畫像輸出 |
| 第三單元：精準選才——結構化行為面試技術 ?
（重點介紹適用于校招與社招的經典面試技術） |
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| 9 | 面試前的活動：
簡歷評估與分析 |
q講師講解
q學員練習 |
??簡歷的基本印象和判斷
梳理及明確簡歷中的關鍵信息及漏洞 如何基于簡歷信息深挖候選人的動機、個性及價值觀 活動：簡歷分析練習-根據簡歷詢問點列出問題清單 |
| 10 | 設計面試問題 | q講師講解&舉例
q學員練習 |
??如何設計面試問題
如何區分好問題&壞問題 練習活動：基于關鍵崗位人才標準進行問題設計 案例分析：如何識別問題設計的關鍵？ 總結：“好問題”的特點 |
| 11 | 做好敏銳的提問者 | q講師舉例
q講師講解 q學員練習 |
??遵循OBER提問法則
提問技巧：三個重要技巧 總結：如何做到有效提問？ |
| 12 | 有效的追問 | q學員探討
q講師講解 q講師舉例 |
??學習追問“漏洞技術”舉例說明
掌握STAR追問技巧 ?舉例說明 掌握DOARLA追問模型 ?舉例說明 互動練習： 識別哪些追問是有效追問？ 哪些追問是無效追問？ 總結：有效追問句式和無效追問識別 |
| 13 | 客觀評分步驟 | q講師講解 | ??評分技巧：掌握行為評價的四項原則
掌握評價的基本四步驟 肢體語言的魔力： 如何識別候選人真實與謊言？ 如何識別“面霸”？ |
| 14 | 基于動機的評估 | q講師講解
q學員互動 |
??如何判定求職動機
如何采取得體提問策略獲取個人信息 |
| 成果:
q? 系統梳理半結構化及行為面試的流程及要點 q? 掌握出題的方法，能依據不同情境設計合適的面試題 q? 掌握提問的STAR技巧，敏銳把握關鍵信息 q? 掌握追問的漏洞技術，深挖深層次的動機和信息 q? 通過對面試內容的分析，掌握測量的ORSCE原則，精確客觀的評分 |
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| 第四單元：魚缸演練——現場面試模擬 | |||
| 15 | 結構化及行為面試演練 | q視頻觀摩
q講師分析 q現場演練 |
??針對某求職者的面試演練，讓學員參與面試演練中
針對某求職者（社招）的簡歷分析 臨時組建一組面試小組進行現場演練，面試時間15分鐘，其他學員進行旁聽和觀察記錄，并給與點評反饋 |
| 16 | 面試官應對技巧與失誤避免 | q講師講解
q講師舉例 |
??熟練掌握面試官的情景應對技巧
強調面試官常見的失誤，便于避免 糾正面試官認知的失誤 |
| 成果:
q? 學會行為面試技術的流程及技巧 q? 學會對簡歷進行分析 q? 掌握有效提問技巧和追問技巧 q? 掌握出面試官的應對技巧和失誤避免 |
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| 說明：
－本次課程內容為一天課時，一天課時計劃6小時，上午一次休息時間；下午一次休息時間，茶歇時間：10分鐘； －課程中會根據學員實際情況，教學內容略有調整 |
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講師介紹
范維娜老師
?中國人民大學人力資源管理碩士
?Genos EI情感智能國際認證講師
?美國PDP組織與員工發展咨詢認證講師
?企業生涯培訓版權課（TCDC）認證講師
?國家一級人力資源管理師
?國家二級注冊心理咨詢師
?職業生涯規劃師
?資深人才測評專家
擁有16年以上的人力資源管理招聘面試及管理咨詢工作經驗，擅長招聘管理體系搭建、勝任素質模型建立、崗位任職資格梳理、中高層職位競聘設計及人才培養體系搭建、內部人才盤點、行動學習項目、校園招聘全流程項目等。長期參與通信、金融、IT互聯網、能源等多個行業的面試甄選并為多家知名國有及外資企業提供人力資源咨詢及培訓、校園和高端人才招聘及選拔服務，積累多年豐富的培訓講師及面試官經驗，以專業化服務深得客戶積極良好的口碑。
時間
全天 (星期五)
地點
東莞
講師
范維娜
價格
2000
報名
2712月全天28需求挖掘與方案銷售?-建立以客戶為中心的銷售方法論(全天) 東莞 價格: 3800 講師: 張建偉
課程介紹
課程對象 銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員 課程背景 在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。 然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。 2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰 課程收益 ?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標： ?理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念 ?能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力 ?行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論 ?工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包 《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權課程具備以下特點： -- 產品同質化時代銷售突圍的“必修課程” -- 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰課程” -- 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程” -- 案例研討+工作坊+訓練營的“互動課程” -- 學員滿意度高+復購率高的“口碑課程” 課程大綱 教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間 認知篇： 全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點 2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別 3.理解解決方案銷售的能力要求 ??銷售面臨的三大挑戰 ??解決方案銷售的理念和目標 ??解決方案銷售能力模型 ??視頻案例研討一：錯失良機的銷售者 視頻案例研討二：專業的競爭對手 約180分鐘 方法篇1： 發現問題 4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發現問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具：《發現工作表》 ??行動方法一：通過了解客戶發現問題 ??行動方法二：通過自身優勢發現問題 ??銷售工具：《發現工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習 約120分鐘 方法篇2： 診斷問題 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》 ??行動方法三：引發問題興趣 ??行動方法四：拋出獨特觀點 ??行動方法五：證明問題嚴重 ??行動方法六：講述共鳴案例 ??銷售工具：《診斷工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習 約90分鐘 方法篇3： 提出建議 10.了解展示優勢和提出建議的區別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具：《提議工作表》 ??行動方法七：了解客戶期望 ??行動方法八：對應解決策略 ??行動方法九：展示自身能力 ??銷售工具：《提議工作表》 ??情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強化練習
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課程介紹
課程對象
銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員
課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰
課程收益
?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：
?理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
?能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力
?行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
?工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包
《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權課程具備以下特點：
— 產品同質化時代銷售突圍的“必修課程”
— 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰課程”
— 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程”
— 案例研討+工作坊+訓練營的“互動課程”
— 學員滿意度高+復購率高的“口碑課程”
課程大綱
| 教學模塊 | 教學目標 | 教學內容 | 教學互動 | 時間 |
| 認知篇：
全面認知解決方案銷售 |
1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別 3.理解解決方案銷售的能力要求 |
??銷售面臨的三大挑戰
??解決方案銷售的理念和目標 ??解決方案銷售能力模型 |
??視頻案例研討一：錯失良機的銷售者
視頻案例研討二：專業的競爭對手 |
約180分鐘 |
| 方法篇1：
發現問題 |
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發現問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具：《發現工作表》 |
??行動方法一：通過了解客戶發現問題
??行動方法二：通過自身優勢發現問題 ??銷售工具：《發現工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約120分鐘 |
| 方法篇2：
診斷問題 |
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》 |
??行動方法三：引發問題興趣
??行動方法四：拋出獨特觀點 ??行動方法五：證明問題嚴重 ??行動方法六：講述共鳴案例 ??銷售工具：《診斷工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
| 方法篇3：
提出建議 |
10.了解展示優勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具：《提議工作表》 |
??行動方法七：了解客戶期望
??行動方法八：對應解決策略 ??行動方法九：展示自身能力 ??銷售工具：《提議工作表》 |
??情景案例研討
個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
| 方法篇4：
收獲承諾 |
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》 |
??行動方法十：設定行動承諾
??行動方法十一：申明行動理由 ??行動方法十二：處理客戶搪塞 ??銷售工具：《收獲工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
| 實戰篇：
情景案例工作坊 |
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
??情景案例研討和小組討論
??銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
??情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK |
約90分鐘 |
| 轉化篇：課程效果轉化 | 18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內容，形成長期記憶 20.制定行動計劃，幫助知識轉化 |
??課程知識點回顧
??通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖” ??制定《行動學習計劃表》 |
??視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁 |
約60分鐘 |
講師介紹
張建偉 老師
專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷
版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師
華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師
深圳高新技術協會特約講師
曾任：某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監
曾任：某國際咨詢公司中國區解決方案銷售專項咨詢顧問
曾任：北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問
曾任：北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監
時間
十二月 27 (星期五) - 28 (星期六)
地點
東莞
講師
張建偉
價格
3800